Comprar um imóvel não depende apenas de encontrar a casa ou o apartamento ideal. Para grande parte dos brasileiros, a negociação só avança quando renda, entrada, documentação e condições de financiamento também conseguem fechar a conta.

É justamente nessa etapa que negócios aparentemente encaminhados podem parar. Uma simulação imprecisa, uma renda que não se enquadra nas regras do banco ou uma avaliação diferente da esperada são suficientes para mudar o rumo de uma compra.

Esse cenário fez com que o conhecimento sobre crédito deixasse de ser assunto restrito a bancos e correspondentes e passasse a ocupar espaço também na rotina dos corretores.

Murilo Arjona, especialista em financiamento imobiliário, acompanha esse mercado há cerca de 15 anos. Engenheiro civil e pós-graduado em Engenharia Diagnóstica, ele construiu sua trajetória entre operações de crédito, capacitação profissional e acompanhamento das mudanças que afetam o financiamento habitacional.

Venda pode terminar antes mesmo da assinatura

Um dos principais desafios está no fato de que encontrar um comprador interessado não significa necessariamente ter um comprador apto a financiar aquele imóvel.

Antes da aprovação, instituições financeiras analisam renda, documentação, características do imóvel e condições da operação. Valor de entrada, prazo e sistema de amortização também interferem no resultado.

Para Murilo, conhecer esse processo ajuda o corretor a evitar expectativas que depois não conseguem se transformar em contrato.

“O crédito precisa fazer parte da preparação do corretor. Quando o profissional entende o financiamento, ele consegue orientar melhor o cliente e contribuir para uma decisão mais segura”, afirma Arjona.

Do lado do comprador, a análise também não deveria ficar limitada ao valor da prestação mensal.

Prazo do contrato, saldo devedor, custo total do financiamento e possibilidades futuras de amortização ou portabilidade também podem fazer diferença ao longo dos anos.

Mais de R$ 2 bilhões em crédito

Segundo informações profissionais divulgadas pelo próprio especialista, a trajetória de Murilo Arjona está relacionada à concessão de mais de R$ 2 bilhões em financiamentos imobiliários.

A escala das operações também levou seu trabalho para outra frente: a capacitação de quem atua diretamente nas vendas.

Murilo criou a Jornada do Financiamento Imobiliário, iniciativa que, segundo números divulgados por ele, já alcançou mais de 180 mil corretores e investidores.

Posteriormente, desenvolveu o Financiamento PRO, voltado a corretores, correspondentes bancários e outros profissionais do setor. A formação teria reunido mais de 6 mil alunos.

O conteúdo aborda temas como linhas do SBPE e FGTS, comprovação de renda, avaliação bancária, crédito associativo e sistemas de amortização.

Por que as regras exigem atualização constante

Um dos motivos para o tema ter se tornado mais complexo está na frequência das mudanças.

Regras relacionadas ao Minha Casa, Minha Vida, condições estabelecidas pela Caixa Econômica Federal, utilização de recursos do FGTS e limites para determinados financiamentos podem mudar e alterar rapidamente aquilo que era possível oferecer ao comprador.

Uma orientação correta em determinado momento pode, portanto, ficar desatualizada depois de uma nova resolução ou mudança nas condições bancárias.

Para quem está comprando, isso significa que uma possibilidade existente alguns meses antes pode não estar disponível nas mesmas condições quando a negociação efetivamente começar.

Para quem vende, significa a necessidade de acompanhar um mercado que não depende apenas dos preços dos imóveis.

Financiamento também virou assunto institucional

A atuação de Murilo acabou chegando também a discussões relacionadas às políticas de crédito habitacional.

Atualmente, ele trabalha como consultor em temas relacionados a pautas analisadas pelo Conselho Curador do FGTS, debates conduzidos pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) e agendas ligadas ao setor em ministérios.

Entre os assuntos acompanhados estão orçamento habitacional, regras do Minha Casa, Minha Vida, fontes de recursos destinadas aos financiamentos e condições de atuação dos correspondentes bancários.

Para Murilo, levar a experiência de quem acompanha a operação diária para essas discussões ajuda a aproximar a formulação das regras dos problemas encontrados por compradores e profissionais.

“O setor precisa levar para as decisões institucionais o que acontece na prática. As mudanças afetam toda a cadeia, e essa visão de quem acompanha compradores, corretores e correspondentes ajuda a construir soluções mais conectadas à realidade”, explica.

Juros também mudam o comportamento do comprador

Outro fator que atravessa o financiamento imobiliário é o comportamento da economia.

Movimentos da Selic, disponibilidade de recursos nos bancos e alterações nas políticas habitacionais podem influenciar as condições oferecidas para quem pretende financiar um imóvel.

Murilo acompanha essas mudanças também por meio do Café com Financiamento, conteúdo voltado ao setor imobiliário.

Em dezembro de 2025, ele foi ouvido pela Folha de S.Paulo ao comentar uma mudança da Caixa que voltou a permitir, sob determinadas condições, que um mesmo cliente tivesse mais de um financiamento contratado com recursos da poupança.

O episódio ajuda a mostrar como uma alteração aparentemente técnica pode modificar as possibilidades disponíveis para milhares de compradores.

Entender o crédito virou parte de entender o imóvel

A evolução do mercado fez com que financiamento e venda se tornassem cada vez mais difíceis de separar.

Para o corretor, conhecer apenas localização, metragem e preço do imóvel pode não ser suficiente quando a maior parte dos interessados depende de crédito.

Para o comprador, comparar apenas parcelas também pode esconder diferenças importantes no custo final.

A trajetória de Murilo Arjona acompanha justamente essa mudança. Dos mais de R$ 2 bilhões em crédito atribuídos às operações de que participou à formação de milhares de profissionais, sua atuação passou a combinar mercado, educação e acompanhamento das decisões que alteram as regras do financiamento.

No fim, a compra de um imóvel pode começar com uma visita e uma proposta, mas, para grande parte dos brasileiros, é a capacidade de entender o crédito que determina se a chave realmente chegará às mãos do comprador.